人物付钢：为梦想打工■　徐国这两年医药界人士提起付钢的时候，也许更多关注他原丽珠集团营销副总的身份，现在却逐渐被一个新的角色所代替——百洋医药集团董事长。这家他倾注了３年心血、白手起家打造起来的企业，如今正慢慢浮出水面。百洋或许可以成为中国医药企业高成长速度的范本，它身上倾注了付钢和他的团队无数心血。三年磨一剑，正是在这个平台上，付钢以全权操盘者的角色，进入了自己人生中全新的“百洋”时代。从职业经理人到企业家付钢曾经是一位成功的职业经理人。医院下海后，他从丽珠集团市场一线的销售人员做到大区经理、市场部经理、营销公司经理，一直到企业营销副总，整整１１年光阴。丽珠集团是国内医药企业第一家上市公司，它在２００２年、２００３年医院处方药采购位居全国前两位，这其中付钢的努力功不可没，付钢也在之后获得了“中国医药行业十大职业经理人”的荣誉。毫不夸张地说，在职业经理人这个位置上，付钢如鱼得水、游刃有余。既如此，为什么在自己的职业巅峰时期选择下海？“机会来了。企业改制、碰到一些不错的代理产品、陆续离开的部下搞了一些事业，所以我的创业成为可能。更重要的是，我已经打了１１年工，到了职业生涯的顶峰，再跳槽意义不大。”坐在青岛某繁华商业地段购置的一整层办公楼里，付钢面色平静，窗外可以看到奥帆赛的蔚蓝海面。“职业经理人创业成功的例子不多，但我的运气还不错，从前的老部下遍布全国各地，几乎每个省份都有一些有经验、信得过的人，上游供应商也相信我。”美国某大型医药企业把迪巧的中国总代理权交给付钢，102中国药店　　２００８年第１０期People韩国排名前两位的药厂也把泌特交给他打理。天时地利人和下，２００５年百洋医药刚成立的时候，便实现了２亿元的年销售额，也因此被评选为“最有潜力的医药企业”。身份的转换，也让付钢面临诸多烦恼：考虑的事情太多了，一举一动都关系到这家新兴企业的命运。从前的付钢，只是想着如何在企业中找到自己的位置，怎么把自己负责的事情做得漂亮一点、出彩一些，怎么有所突破，尽情释放自己的个人才华……而今天的付钢要操心资金问题、营销平台的维护问题，还要构建企业的治理结构、运营体系、管理体系，还要面对数千名员工、数千个家庭，这多少让他有些忐忑，每一步都如履薄冰。“做经理人做的是你擅长的东西，做得越精华最好，而做企业家是解决企业的每个短板，有一些可能是你不擅长的。”在两种截然不同的思维方式、工作方式之间，付钢艰难地完成了身份转换，引领百洋、也引领自己的人生进入了一个全新的世界。思考者付钢付钢是个很有想法的人，为人处世如此，做企业亦如是。他为百洋设定了两个核心内涵：虚拟产权、精准营销。一个是体制，一个是营销方式，无论何者，都体现了经营者在当下市场环境中的用心良苦。所谓虚拟产权的享有人是各区域经理，对他们的激励采取长期利益和短期利益结合的办法，短期利益是绩效考核，长期利益就是虚拟产权，即区域经理在当地经营时间达到一定期限后，离职后也能享受该区域销售的利润分红。“这不是法律意义上的股权，而是区域经理在某地区做了贡献，离开后他的劳动还会产生持续性的价值，他有权力享受价值分成。”付钢介绍道。也许正是他的这种“江湖义气”，付钢用自己的个人魅力为成长中的百洋争取了很多资源。百洋初创时期资金困难，一些员工把自己的房屋做了抵押贷款，自筹资金进行市场投入。付钢说，他的员工是从内心珍惜百洋这个品牌，十年育树，他们把百洋当成了一棵树苗，小心呵护着。精准营销则体现了百洋的差异化营销理念。付钢认为，当前媒体广告投放的金额越来越大，效果愈来愈不明显，因此，资源的投放必须精确化，选择的目标要精准、方式要精准、时间的节度要精准，何时高频率、何时放缓力度，无数讲究。落实到具体操作，付钢提出了“大品牌模型”的说法：“我们说医院就是媒体，处方就是广告。媒介传播效果下降，但是医生处方对消费者首次购买影响力极大。只要你的产品疗效确切，在一个省覆盖１００家医院，２年之内，药店自然会有不错的销量。”因此他认为，患者在选购药品上，医院是首次购买，药店是方便购买，二者是不同的概念，所以百洋的策略是先进医院，通过医院培育忠实消费者，再进入药店方便患者购买，辅之以铺货、培训等地面工作，往往事半功倍。“我仔细研究过，ＯＴＣ产品用这种模式最经济，而且药店的价格维护较好，赢利能力强。迪巧没打一分钱广告，就是用这种办法，今年做到了３亿多元的销售额。”付钢说自己没事的时候喜欢“瞎琢磨”，这或许是知识分子家庭的影响，或许是过去医生生涯中培养起来的习惯，无数灵感来源于此。擅长?专注?整合一半源于思考，一半出自职业敏感，很多年以前付钢提出了流通新概念，这个想法直到今天他也未曾放弃：“做一个平台，很多企业来到这里，下面有很多的营销公司，各级的招商、渠道、商业公司，用平台把这些公司的资源整合在一起，聚沙成塔……”付钢的理由是，“满世界都是卖药的”，然而国内医药企业良莠不齐、一盘散沙，有能力生产药品却没有能力销售的企业大行其道，由此衍生各种招商代理模式，也衍生出灰色的环境。何不让企业做自己擅长的，把不擅长的事情交给别人做？这个看似异想天开的念头一旦产生，付钢便苦苦思索，甚至在多次大型医药论坛上详细介绍了自己的“宏伟目标”。“这就是聚沙成塔。怎么把沙捏成不容易被风吹走的塔？随便拍实了也行，加点水更好。但水就是利益，水干了怎么办？所以最好加点水泥，水泥是共同的价值观和文化，可以合作得更长久更稳定。但水泥能建几十层的大楼吗？还需要钢筋，钢筋就是核心的组织，一批人，把它支撑起来、整合起来。”他喜欢比喻。付钢也知道到这种整合谈何容易，在现阶段只能是一个理想化的模型，不过他并没有放弃，转而将这个理念带入到自己的企业内部。他的手下有专做渠道的、专职调研的、专供招商的，不同模式分开操作，不同人在企业里找到不同的位置，正如丽珠时代的付钢，做自己擅长的事情，“资源高度整合使用”。“我不希望员工把工作只当成赚钱糊口的手段，我更希望他们把这里当作家里，当成施展才华、”寄托精神的地方。付钢希望他的员工眼光能够长远，和他自“把百洋做中国最有实力的药品己一样，分销商”。这是作为企业家的付钢毕生的梦想。■　中国药店　　２００８年第１０期103

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